东航山东分公司上半年客货销售取得可喜成绩

发布时间：2025-02-25 39 次浏览

日前，笔者从东航山东分公司了解到，上半年，东航山东分公司认真贯彻东航营销委员会的十条措施，顺应市场变化加强市场营销，坚持以提高收入总量为目标，狠抓收入品质的提高，客货销售取得可喜成绩。

日前，笔者从东航山东分公司了解到，上半年，东航山东分公司认真贯彻东航营销委员会的十条措施，顺应市场变化加强市场营销，坚持以提高收入总量为目标，狠抓收入品质的提高，客、货销售取得可喜成绩。

客运方面，东航山东分公司在始发航班提供座位数较去年同期减少的情况下，完成始发客运收入较去年同期增长880万元，座公里收入除某一航线外均高于预定指标，青、济、烟三地平均客座率均高于行业平均客座率，1-5月份客运贡献收入较去年同期增长5000万元；货运方面，实现货运销售收入较去年同期增长近600万元，较好地完成了运输销售任务。

这一业绩的取得得益于东航山东分公司把握市场脉搏，提高航班销售含金量的具体做法。上半年，分公司以“贡献收入”、“平均客座率”、“座公里收入”三项指标为考核重点，根据今年的航班计划安排和市场情况，将全年各项指标细分至每条航线，针对不同时期的特点，拿出了具体的销售方案，并利用东航的“数据报告系统”和财务的结算数据进行监控，定期对销售方案进行评估，根据实际及时进行调整，收效明显。还一方面根据市场变化，注意利用价格杠杆影响市场，分时分段地制定营销政策，争取收入最大化；另一方面继续加强与兄弟航空公司的协商与沟通，不打价格战，尽可能稳定机票销售价格，努力提高收入品质。此外，他们还充分发挥东航自身的优势和特点，在原有产品平台基础上加强了产品包装，推出了许多新颖的销售产品，推动销售，收到了良好的效果。

东航山东分公司还大力发展中转客运联程业务，强化服务，巩固客户群。上半年，分公司进一步加大从山东到上海两场的航班密度，使国内、国际联程航班衔接更紧密、更合理，方便旅客成行；制定了更合理的中转航班促销运价，吸引散客到联程航班上来，提高了贡献收入。继续大力推广“一条龙”服务、“主动服务”、“无缝隙服务”等措施，一方面加强对代理人、旅行社的业务指导和服务，密切与他们的合作，调动其积极性；另一方面巩固和发展与大客户之间的合作，不断拓宽销售网络的覆盖面。

在业内兄弟单位货运经营滑坡的情况下，他们紧紧抓住龙头航线，大力开发货运市场。上半年，他们充分发挥分公司国际航线多、航班量大、产品丰富的优势，细分市场，抓住龙头航线，取得了较好的货运销售成绩。一是充分发挥青岛——大阪、烟台——仁川等航线航班时刻好、经营时间长、航班量充足的优势，在保证舱位利用率不下降的前提下，坚持不降价，大阪航线运价始终保持高于同行业日本线的水平，仁川线航班利用早班机优势抓住快件业务，航班销售含金量较高。二是对竞争激烈，销售困难的航班，继续推行包舱、包量的销售方式，稳定收入，取得了较好效果。三是细分市场，争取收入最大化。在一些航线上，针对既有货机又有正班的情况，他们进行市场细分，正班利用时刻优势主打体积小、含金量高的快件、海鲜等业务，货机主打体积大、发货量大的普货，实现了正班和货机互为补充、互相促进的良性循环。

此外，东航山东分公司完善激励机制，也充分调动了销售人员的工作积极性，实现了员工的销售能力和公司的销售业绩共同提高。

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