船东变成有船的货代了，传统货代怎么办？
发布时间：2021-10-25 188 次浏览
前几天看到一则新闻，一家著名船公司马上就要宣布从11月起，为了吸引大型直客的生意，准备不接货代的订舱了。
这本来应该是条“爆炸性”新闻，大家反应好像却很平淡。经历了2021年市场的大风大浪，大家的心脏早已变得无比强大，这点小事心里泛不起半点涟漪。
我却觉得这是一个很重要的信号。疫情催动的出货潮，压垮了供应链，改变了供应链各方的关系和力量对比。当海运费高居五位数时，有想法的人就多了。本来大家各司其职，相安无事。现在开始流行跨界和客串。我的饭你吃得，你的饭我也吃得。当船东变成一个有船的货代时，传统的货代出路在哪里？
我没有完美的答案，以下是本人的浅见拙识，供大家参考。
三面楚歌？危机四伏？
传统货代面临来自多方面的挑战，情况不容乐观。
船东变有船的货代？
既然这是由一则船东新闻引发的思考，那就从船东说起吧。
船东做货代不是最近的事情。有一段时间，几乎每家船东下面都有一家同名的物流公司。结果如何呢？大都做得不温不火。做得最好的，不是货代业务，而是consolidation业务。传统的IFF(international freight forwarding) 一直做不起来。原因有几个。背靠大树好乘凉的最大优势也是最大的短板：背负船公司名字的货代失去了中立性。很难相信别家船东会给最好的条件给自己竞争对手名下的货代。到后来船公司货代的IFF只能卖自家的航线，失去了服务的多样性。再加上船东的货代受船东的影响太大，没有变成真正意义上的货代，业务开展没有太大起色。这时候船东的货代对传统货代并不构成很大的威胁。
几番尝试后，船东有了新思路。有的干脆不再分船东和货代了，两者合二为一。有的直接收购别的货代，把自己名下的货代公司与之合并整合。有的成立网上订舱平台，专门针对中小客户。
凡此种种，可以按客人分类来研判船东的策略。
大客户：这类客户一直是船东的粮仓。可是，近几年市场风云突变，波澜起伏，船东和大客户关系早已过了你侬我侬的蜜月期。大客户从一开始排斥跟货代合作到现在普遍寻求与货代的合作。美线货代的市场份额从十几年前的不到30%到现在的超过50%。对大客户的流失船东肯定是不甘心的。为了挽回大客户，船东有意做政策性倾斜，所以才有文章开头的新闻。从时间点来看，这是个绝佳时机。2021年什么最缺？舱位和柜子。掌握资源分配权的船东如果要讨好客户，这个就是王牌。
其实舱位和柜子的奇缺掩盖了行业很多问题，比如最基本的船期。美线的准船率不到10%，绝对历史新低。本应该只有垄断行业才会出现的现象现在正在航运业上演：服务达到历史新低，价格达到历史最高。合理吗？存在就是合理。可持续吗？不会。物流业最终还是要回归到服务上。一旦市场回归理性，客人的关注点不再只是保证舱位和柜子的供应。到了那个时候，船东做货代的优势如何体现呢？
中小型客户：这块市场历来是货代的主场。近年来船东也想分一杯羹。从提供即时报价，网上订舱到专门成立网上订舱平台，船公司试图吸引中小客户直接跟船东合作。在舱位资源紧缺的今年，这无疑是有一定吸引力的。可是，物流服务不仅仅是订个舱那么简单。后续的服务和沟通，突发事件的处理，付款方式的选择，这些都是考量的因素。多年以来，船东后台服务的中心化和标准化其实就是去个性化，这与客人对个性化服务的要求是背道而驰的。线上并不能解决所有问题，线下的服务不是不重要了，在兵荒马乱的2021年反而更重要。
船东和货代的关系一直很微妙，属于又爱又恨的矛盾体。在很多航线上，货代基本垄断了市场，船东要依靠货代来填船。美线可能是船东誓死保卫的最后一块自留地。完全不和货代合作并不现实。曾经有船东排斥货代，直客的比例高达90%以上。历史证明这样极端的做法结果不是太好。船东的货代业务做得再好，到了淡季的时候，也不可能仅靠自己的货就可以把船装满。船东大举进军货代市场，除了扩展客户群和增加客户的粘合度以外，还有一个主要目的:提高利润。我自己碗里的200亿是我的，你碗里的50亿看着也不错啊。船东和货代一直会是相爱相杀的竞争性合作关系。
电子化物流公司
电子化货代的出现是近几年货代市场最大的新闻。关于digital forwarding，我之前已经写过一篇文章，有兴趣的朋友可以翻回去看看，这里就不详细展开了。电子化货代对传统货代构成最直接的威胁。说的夸张一点，他们是来革传统货代的命的。从最早的不屑一顾（the feeling is mutual, though），到正视他们的存在，传统货代又多了一个强劲的对手。电子化货代的优势是借助资本，快速扩张。他们的scalability是最强的武器。基于最新科技的流程整合，信息的可视化，数据的收集，分析和利用，无疑给传统的物流行业注入一股清流。有意思的是，从2020年开始的舱位紧缺暴露了电子化货代急需补齐的一块短板：对船东资源的管理。从另一个角度来说，相比而言在这一领域占据一定优势的传统货代多了几年的战略缓冲期来补充自己的不足。这个我们稍后讲。
电商平台变货代？
这是最新的发展，也最有意思，充满无限可能。亚马逊做国际物流，到底是直客还是货代呢？在中国和美国，亚马逊都注册了NVOCC，所以从法律上来说，亚马逊是货代。2020年，他们小试牛刀。2021年的时候，一鸣惊人，一下子变成加州的第二大货代。加上他们自己租船的货量，以他们的发展速度，成为第一指日可待。有意思的是，船东是把亚马逊当做直客对待的，是因为亚马逊只服务于自己平台的客人吗？
以亚马逊经常把外包给供应商的业务做成自己的主营业务的历史来看，Amazon Shipping Line 的日子还会远吗？他们已经租用多功能船，用自备箱装货，选择在不塞的码头（比如散货港码头）卸货。亚马逊提供的一条龙快线服务，对自己平台的电商客人无疑有巨大的吸引力。除了增加一块很大的营收外，平台客户的粘合度大大增加，这对做FBA业务的货代带来直接的冲击。
话说国内的阿里巴巴也没闲着，通过入股新船公司开始进入美线市场。
写到这里，又看到一个新闻。码头运营商DPW（Dubai Port World）宣布推出针对直客的网上订舱平台CARGOES Logistics。码头也加入战团，不甘心只是做船东的供应商，试图打通上下游，分食传统货代的业务。
The way forward
面对各方的步步紧逼，传统货代该如何突围呢？
有几个思路。
1. 练好内功，自己的优势不能丢。多年经营的分公司和代理网络，一套行之有效的操作流程，船东和供应商资源，积累的客户群，对市场和客户需求的了解，处理非正常情况的经验和能力，这些都是传统货代的立足之本。在无法改变目前市场大环境的情况下，做好自己的服务：信息的收集，及时的跟进和沟通，没有最优方案的前提下提供次优方案。传统货代的优势恰恰是新入场电子化货代需要加强的地方。时间是传统货代的朋友，但是时间对大家都是公平的，各方都在努力增强自己的竞争力。
2. 补齐电子化短板。物流电子化/数字化是大势所趋。传统货代数字化的阻碍可能来自几个方面。一个是资金的投放。不管是购买还是订阅现成的产品，或是开发自己的系统，公司越大，所需要投入的资金越大。这几年货代的利润还不错，借机增加对IT的投入是个好时机。另一个是时间成本。更换系统是个大项目，有的动辄几年才能完成。因为过程复杂，且周期长，需要下很大的决心去执行，还有可能面临内部很多阻力。这些都是传统货代的legacy issue，即所谓的历史包袱。再好的科技，也只是手段，不是目的。传统货代可以利用系统更新换代的契机，重新审视操作流程，研究新系统的功能如何更好地满足客户不断变化的需求。一个常见的误区是让新系统适应原有的流程。我觉得这有点本末倒置，也会极大地降低新系统带来的功效。
3. 进入新领域，开创新业务。针对货主包船的普遍现象，有实力的货代可以提供包船的一条龙服务，从两边的码头操作，到集装箱的管理。另一个做法就是直接租船，自己变船东。当然，货代本来是轻资产的行业，管理和运营重资产对公司的操作能力是个很大的挑战。2021年奇高的海运费提供了一个货代变船东的绝佳机会。后续会不会有更多的货代兼职船东，要看市场总体的供需关系和租船的资金回报。与以往不同的是，货代从来没想过要自己做船东，今年市场环境使然。一旦试过水，知道如何运作后，如果时机成熟的话，会毫不犹豫地变身船东。如果说船东努力把运价维持在高位，资本的逐利性决定了会有新的竞争者加入。你做得，我也做得。
船公司和传统货代在一张桌子上吃饭。一般情况下，他们各吃各的。船公司有时会抬头望一望传统货代碗里有什么，但苦于无计可施。传统货代有些警觉，但继续安心吃饭。这时，电子化货代推门而入，手里握着一双高科技的筷子，径直走到传统货代的身边坐下，开始从锅里夹菜。传统货代满脸疑惑地看着那双奇怪的筷子和迥然不同的握筷子的手法，非常怀疑他们能不能夹到菜。当看到他们的夹菜速度比自己快很多倍时，心里一惊，下意识地捂紧自己的碗，手里的动作也不自觉地加快了。正当大家暗自较力的时候，电商平台货代呼啸而入，手中的几双筷子同时伸向所有人的碗里和锅里，脸上带着自信的微笑，缓缓说到：大家不用抢，这些都是我的。
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