一袋大米引发的思考——供应链管理不是线形而是循环
发布时间：2021-10-16 274 次浏览
导读
从身边事思考供应链运作。由于产品设计被包含到供应链过程，供应链管理不再是从供应商到客户的线形，而是从客户需求开始到客户满意为止的不断循环过程。
家里没米了，昨天在学校综合超市买了袋大米。
为什么要买这种大米？因为包装上的“富硒”两字。
南通如皋是唯一位于发达地区的长寿之乡，百岁老人很多且大多硬朗，据说主要原因是当地土壤里“富硒”。之前总买东北地区的，这次看到长寿之乡的了，所以就毫不犹豫了。
选择的时候没犹豫，但是付了钱提着走的时候，就开始犹豫了。 原因是它的包装是编织袋的，不是那种目前主流使用的塑料袋式的。塑料袋的，经真空处理，一袋大米就像一块长方形的大砖头，有棱有角的，既有利于商家摆放，也有利于隔绝潮气。而编织袋式的却没有这样的好处，尤其在隔绝潮气方面。
为啥要强调潮气呢？因为受潮的大米会带来很多麻烦。受潮的大米在炎热的天气中，很容易生虫，并且生虫后很快就会变成蛾子。今年暑假外出一段时间，回来后家里到处乱飞的情景让人刻骨铭心。
心想，地方小品牌的包装的确还有待提高。 再者，接下来不会再有高温天气，于是就带回了家。回家后，在往米桶里倒的时候，忽然发现米袋上竟然还有不少小孔。这些小孔很规则，正反两面共四列，每列大概5个，是专门设计的。发现小孔之后，之前因为袋子没有隔绝空气而不悦的心情变好了，看来是大米厂家另有用意。
愿意购买“富硒”大米是客户的需求，包装袋上便印上两个大字；希望包装能防潮也是客户的需求， 厂家不仅没有采用塑料袋包装，而且还在编织袋上专门打孔， 个中原因应该向客户解释。
那问题就来了，企业的诸多职能中谁来收集和梳理客户对产品的需求，谁来把客户的需求体现到产品上去，谁来告知客户厂家在产品设计上的用意？比如为啥打孔。事实上，就是在 从挖掘客户需求到让客户满意这个过程中界定企业内各职能如何分工协作 。
企业中与客户打交道的，通常有两个部门，一个是市场，一个是销售。尽管各个企业对它俩都有职责界定，但要严格区分起来还真有不少困惑。“深圳供应链”李海平学长的观点很有些启发， “什么是做市场，就是发现客户想要的产品；什么是搞销售，就是找到需要产品的客户”。
我把这个观点发到自己创建的“供应链创新与应用交流群”里，引发了大家的热烈讨论。
现结合大米包装袋，从供应链角度尝试做一下区分。
企业供应链是指从供应商到客户的链条， SCOR模型 中包含计划、采购、生产、交付，退货五个部分。2017年国务院办公厅发布的 《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》 把供应链过程扩充为“设计、采购、生产、销售、服务等”。综观国内外两种界定，可以发现其中与客户直接打交道的几个职能为“交付、退货、销售、服务”。产品的设计需要根据客户的需求进行，但是研发设计人员很少与客户直接接触，需要通过客户服务或市场人员来获取客户信息。
企业营销战略包括核心三要素STP（市场细分、目标市场、市场定位），强调了市场为研发设计提供依据的逻辑，即 通过细分市场寻找目标客户从而进行产品定位 。李海平学长提到的“做市场就是发现客户想要的产品”让市场与研发设计的对接更加具体，即挖掘、反馈客户需求。而客户服务，尤其是售后服务，是发现产品不足和寻找改进对象的重要渠道。
经典的营销理论包含 4P ，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）；后来又拓展了2P，即政府权力(Power)、公共关系(Public Relations)；再后来又增加了4P，调研(Probe)、区隔(Partition)、优先(Priorition)、定位(Position)，最终成为了上面微信群朋友提到的 10P ，包含了企业与客户打交道的方方面面。
企业与客户直接打交道的是营销，包含的方方面面（如10P）可以抽象为两个维度， 一是搞清楚客户需要什么样的产品；二是为研发设计的并可以生产出来的产品争取订单。 对应“采购”分为“采”与“购”，“营销”也可以分为 “营”与“销”，主要职责分别对应前面的一、二两个维度。
按照实际运作，在供应商、企业、客户构成的链上，可以细分出三条链：
一是研发（设计）链， 从客户到供应商，包括“营”、研发、“采”，即搞清客户需要什么样的产品，研发设计如何生产这些产品和使用什么原材料生产，确定从哪些供应商获取原材料。
二是订单链， 从客户到供应商，包括“销”、计划、“购”，即预测销量和努力从客户处获得订单，答复客户订单对于品类、数量和时间的要求，安排生产的品类、数量和什么时间生产，提出对原材料品类、数量和时间的要求；向供应商发出包括品类、数量和时间要求的采购订单。
三是交付链， 从供应商到客户，包括供应商、生产、客户，即供应商按照采购订单的要求交付原材料，生产按照计划安排的要求交付产成品，中间当然少不了“购”对供应商的交付跟催，“销”对客户的交付服务，以及相关退货服务。
三条链不是彼此独立， 相互之间有很多交叉，比如研发与生产、计划与生产、“购”与“采”，“销”与“营”的相互关联（如图箭头间的连接）。另，三条链中的研发（设计）链与交付链，订单链与交付链还形成了两个闭环。
由此可以得出结论， 供应链管理实际是从发现客户需求开始，到让客户满意为止，并且因为存在基于交付后体验的改善活动，会呈现出不断循环的态势。
再来回顾下大米袋的例子。
客户需要“富硒”的大米，“营”就把袋子上标上两个大字，至于字的颜色、大小、排版都需要“设计”来完成，当然“设计”还得考虑采用什么颜料就容易附着在编织袋上且不易掉色，并由“采”来寻找供应商。
“计划”会参照“销”提供的大米销量预测安排大米袋的生产，并要求“购”向供应商采购包括颜料在内的大米袋原材料；“销”也会按照“计划”提供的数据，来答复是否能满足“客户”的大米订单。
供应商根据“购”下达的采购订单交付大米袋的原材料，“生产”按照“计划”的要求组织生产，并装上大米交付给客户和渠道。
另外，“设计”在编织包装袋上打孔，除了要考虑打多少个孔，多大孔径，如何排列之外，还需经由“销”告知客户为啥要打孔，还需通过“营”搞清楚客户是否需要让大米透气（毕竟南通这地方潮气很重），是否更需要真空塑料包装袋。
最后，还需强调的是，按照VA/VE的理念，在供应商产品满足客户需求的过程中，尽管客户能表达一些需求，但往往不深入不全面不系统，需要“营”来挖掘，完善，梳理形成比较准确的需求功能。因为 需求功能是产品具有的外在的和目的性功能 ，要想实现这些需求功能，还 需研发设计人员进行深度的和手段性的专业努力 。还拿大米袋举例，客户需要真空塑料包装，“营”考虑包装袋上还应呈现哪些内容，是否需要提手；“研发设计”需要具体确定袋子的厚度、材质、气密度、包装工艺等，结果就呈现出了长方形的“大砖头”造型；最后由“销”送到了客户的面前。
作者 | 邓恒进 来源 | 南通供需链管理 此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场
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