行业竞争更激烈　传统机票代理触网寻求转型

发布时间：2025-03-31 210 次浏览

今年10月国航率先启用电子机票，多家航司明年初跟进，这使机票代理行业面临洗牌。电子客票降低了进入门槛，传统中小代理人或在竞争中被淘汰。上海超30代理人触网转型，但面临资金运营等难题。代理人优势是客户资源，转型为用户服务或能赢得机会。

行业竞争更激烈，部分代理商触网寻求转型

今年10月起，国航将在全国率先废除传统的纸质机票，改用电子机票。同时，海航、川航等航空公司有关负责人均表示，明年初也将开始使用电子机票。电子客票推广使用，将使机票代理行业面临洗牌。

“机票代理行业正面临着‘千年一变’，从业企业是生存还是毁灭，就要看在十字路口的瞬间选择了。”天益游商旅网的总裁谭治国这样表示。天益游拥有40多人的团队，每月5000张的出票量，在北京机票代理人市场里只能算得上是初出茅庐。

在谭治国看来，父辈们一度日进斗金的机票代理业发展到现在，尽管还可以维持日常的生计，但却无法跟上时代的需求，“从某种意义上讲，机票代理行业应该是一种非常稳定的行业，平均3%-5%的机票销售佣金，完全可以养活得起几十个乃至几百个员工，但事实上，这个行业充满了危机。”

电子客票降低门槛

华北地区有着近700家机票代理人，除了像国旅、港中旅这样的兼营旅游、机票等多个行业的代理人外，最主要的几家代理人是北京外企航空服务公司、中国航空服务有限公司、顺益航空服务公司等几家大型机票代理商，其垄断了以北京为主的华北地区的超过40%的机票销售额。

“国内航空公司拓展的电子客票业务，就是一个开始———尽管目前航空公司们还需要代理帮助进行渠道拓展，但电子客票也给旅客更多直接与航空公司接触的可能，航空公司也就可以借此减少与代理人之间的瓜葛”，谭治国表示，“一旦在呼叫中心等辅助手段的帮助下，航空公司的直销手段成为其主体后，航空公司自然就会向代理人开刀，降低甚至取消佣金。”

而另一方面，电子客票的推行进一步降低了代理人的进入市场门槛———以前代理人至少有个门脸，要做大就需要更多的门脸，这就需要不断地租场地加人手。但电子客票凭借其技术特性，可以轻松地在网上进行销售，那么拥有大笔客户资源的电子商务公司，以及原有的大型代理人就可以借助互联网的优势大肆扩张，而传统的中小型代理人则会在航空公司和大代理的合击中迅速死掉。

根据英国Phocus Wright公司的一份调查数据显示，包括TUI、Thomas Cook和MyTravel在内的传统旅游、机票运营商一旦“触网”，其发展速度将大大快于像Travelicity、Expedia这样的IT企业。调查显示，去年基于互联网预订量的66%的订单来自传统运营商，这比2002年提高了12个百分点。

按照谭治国的推想，代理人的好日子也许还有5年或是10年，但绝对不是一个长久之计，应对的惟一手段就是变化。

转型触网求生

资料显示，上海已有超过30%的机票代理人开始建设自己的网站，平均每个网站投入的成本达到60万元。

天益游网站也就是这批“触网”的企业之一。

“我们在与各种资金进行洽谈”，谭治国向记者表示，“但坦诚地讲，资金只是一部分，我们更多的是想学习一种方式。”在谭治国看来，机票代理行业已经落后时代太久的时间，许多非常先进的经营思想、管理方式都没能引入进来。而家族企业的形式又会使很多有志者望而却步。“我的第一步打算是让天益游看上去像个电子商务公司，然后在引入合作伙伴的同时，让企业注入新的模式。”

“但坦诚讲，机票行业是个黑洞，如果没有几百万的资金你根本无法入市，然而一旦入市想脱身而出又十分困难。”正是由于缺乏对机票代理业今后发展的客观描述，很多投资商对此十分慎重。基于上述考虑，谭治国开始在机票销售的同时，经营酒店预订以及租车服务，而正是这些副业吸引了当当在内的多家投资商。

“建设一个网站很容易，几个人、一个月时间、用不了20万，就可以做出一个非常整齐的网站系统，而真正的关键则是如何把这个网站运营下去。”游易航空旅行网总经理助理王一力如是说。游易网在2003年开通以来，目前已经成为机票代理行业最出色的在线分销商，尽管网站上集纳了各种服务产品，但在具体运营方面仍旧有些捉襟见肘。

王一力告诉记者，发展的关键是资金问题———机票代理行业本身是个利润很薄的行业，单纯靠自我滚动发展，无法摆脱同质化的服务，而这又是束缚企业争取资本的桎梏。

在王一力看来，在机票代理行业里，除了携程外，包括很多大型网站在内的大多数企业都没有把网站当成事业做，“几乎都是养猪的，肥了就卖了”。

在这样的情况下，代理人转型网络既不能吸引消费者的眼球，也不能吸引投资商的眼球，更有可能成为企业今后发展的累赘。在王一力看来机票代理人最大的优势是客户资源。王一力称，“以前代理人是为航空公司服务的，现在则要求代理人为用户服务———凭借面对面地服务机会、凭借庞大的客户资源———中小代理人越早能够完成这种转型，就越早能够赢得机会。”

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