为什么都在做“海外仓+配送”？机会在哪？怎么干？

发布时间：2025-09-22 181 次浏览

海外仓盈利核心在于增值服务与末端配送差价，基础仓储利润微薄。应对平台压榨需客户多元化服务增值化及运营精细化，通过技术赋能与风险规避提升竞争力。

最近和罗戈网CEO Tracy聊了不少关于跨境业务、海外仓以及自动化与智能化发展的趋势。

聊的不只是行业“八卦”，更多是深入探讨了不同层级、不同类型仓配物流企业的生存现状：哪些模式正在跑通、哪些企业真正赚到了钱，又有哪些深陷困局、始终难以盈利。

这些观察和思考很有意思，也值得行业深思。整理成文，供大家参考。（内容仅代表个人观点，若有疏漏或偏颇，欢迎指正交流。）

01 海外仓盈利模式核心要点

海外仓的盈利能力，建立在“基础业务+增值服务”的模式之上，深入剖析其核心盈利点，能为从业者把握盈利脉络提供关键建议。

仓储费作为一项基础收入，依据货物占据的库容（如按托盘、立方米、平方英尺计量）以及存放时长（常见按天、半月或月计算）来收取。尽管这部分收入稳定，却因市场竞争等因素，利润相对微薄。

操作处理费涵盖了从货物入库（上架）、拣货、打包、贴标直至出库的全流程人工操作费用。随着业务量的增长，操作处理费成为核心收入来源之一，其规模效益显著，精细化管理操作流程可有效提升利润空间。

末端配送费是海外仓利润的重要组成部分。海外仓通过与本地知名快递公司（如UPS、FedEx、USPS等）建立合作关系，将包裹从仓库精准送达消费者手中。凭借批量发货优势获取低价账号，再以市场价向卖家收费，从中赚取运费差价。规模化下，这笔“配送利差”往往蕴含着丰厚的利润。

增值服务费则是提升海外仓利润率的关键所在。贴换标服务可针对退换货商品或需更换SKU标签的产品进行处理，满足卖家在产品管理方面的多样化需求；拆柜/换箱服务在整柜货物到港后，进行高效的拆箱分拣，并根据实际情况为优化运费而更换合适包装；轻加工服务提供简单的产品组装、个性化包装等，为产品增添附加值。

退货处理环节对退回商品进行细致检查、分类、上报，合理决定商品后续是销毁、报废还是重新上架，降低卖家损失；如FBA中转/补仓服务专门为亚马逊卖家设计，将头程货物先运至海外仓，再依据FBA仓库的库存情况和限制，分批进行补货，有效规避FBA的仓储限制和高峰期限流问题。

综合来看，末端配送环节产生的价差以及高附加值的定制化服务，共同构成了海外仓利润的核心来源。单纯依赖仓储和基础操作业务，在当前竞争激烈的市场环境下，海外仓的盈利能力将极为有限。

02 应对平台压榨利润的破局之策

在服务大型平台卖家时，众多海外仓面临着“规模大、利润低、重扣罚、负毛利”的困境，突破这一困局需要从多个维度进行战略调整。

1）客户结构多元化是首要策略：海外仓应主动出击，积极开发独立站卖家和线下零售B2B客户。

·独立站卖家注重品牌塑造和客户体验，对服务的稳定性和质量要求较高，价格敏感度相对较低。

·线下零售B2B客户的业务模式决定了其订单量较大且稳定，与这类客户合作，海外仓能够获得更可观的利润空间。

·通过拓展这类客户群体，海外仓可以降低对大型平台卖家的依赖，优化客户结构，提升整体盈利水平。

2）服务增值化、多元化是实现突破的关键路径：海外仓需要从传统的“物流执行者”角色，向“供应链解决方案提供者”转型升级，为客户提供销售渠道通路、资源协同及大数据分析服务。

例如，为上游品牌方拓展多元化的海外销售渠道（线上&线下），助力其实现销售增长；提供灵活的备货策略与转运解决方案，结合多式联运模式，有效降低物流成本；通过深度分析库存健康状况，精准预测销售趋势，帮助客户优化供应链节点布局与库存管理，提升商品周转效率。

同时，可开展从咨询到落地的一站式供应链服务，基于客户业务特性与市场需求，量身定制供应链规划方案；推出“内外联动、一盘货”管理模式，打通国内外库存体系，支持国内直发、海外仓一件代发等灵活履约方式，显著降低客户的备货压力，简化发货流程，提升运营效率与终端用户体验。

通过这些增值服务，海外仓能够增强客户体验，提升客单价，开辟新的利润增长点。

3）运营精细化与技术赋能是提升竞争力的核心手段。加大对WMS功能和智能自动化设备的投入，可显著提升仓库内收检存分校包等各项操作节点的效率及质量。

先进的WMS系统能够实现对库存的精准管理，优化订单处理流程，降低人力成本和错发/漏发率，减少因操作失误导致的平台罚款。

通过订单EIQ分析，科学规划ABC库位，定期进行不同类别产品的盘点及库位及数量调节，能充分利用仓库空间，降低储存成本。

同时，凭借自身积累的订单体量优势，对于末端配送公司有更高的议价权，从而争取更低的折扣费率，进一步扩大配送环节的利润空间。

但风险规避同样不容忽视。海外仓在与平台卖家合作时，需仔细审核合同条款，对可能导致高额罚款的项目进行风险预警，提前制定应对措施。除加强应对及严谨作业外，可通过购买相关保险等方式，将部分风险转移给保险公司，降低因意外事件或平台规则变动带来的直接损失，确保企业的相对稳定运营。

03 独立站及线下零售业海外仓的机会挖掘与实施路径

1、独立站卖家市场的深耕策略

1-1.核心价值定位：对于独立站卖家而言，海外仓的核心价值在于提供稳定、可靠、快速的履约服务，以此助力独立站品牌提升客户体验，增强品牌竞争力。

在竞争激烈的电商市场中，客户体验是影响消费者忠诚度和复购率的关键因素，海外仓能够在这方面发挥重要作用。

1-2.具体实施举措

·定制化服务打造：为满足独立站卖家的品牌化需求，海外仓应提供专属的包装方案，如设计独特的包装箱、插入定制化的赠品或感谢卡，从细节处彰显品牌特色，提升消费者的购物感知。

·多渠道整合：鉴于独立站卖家可能同时在多个平台开展销售业务，海外仓需具备整合多渠道订单及多配送渠道的统仓共配的能力。帮助客户管理来自Shopify、Magento、自有等不同独立站平台以及eBay、Amazon等电商平台的订单，在同一仓库内实现统一处理，提高订单处理效率，统一向不同的末端配送公司议价发运从而降低运营成本。

·数据接口打通：实现与主流独立站平台的API无缝对接，确保订单信息、库存数据能够实时自动同步。这一举措可减少人工操作带来的失误和延迟，提升运营的准确性和时效性，使卖家能够及时掌握业务动态，做出科学决策。

·定制化解决方案：针对独立站卖家对物流时效性的高要求，海外仓可推出“1VS1”解决方案。该产品整合前台资源对接、数据预测、Inbound、库存管理、Outbound、配送、逆向售后、C类品处置等环节，提供一站式全链路履约及协同服务，确保货物能够快速、准确地送达消费者手中，满足独立站卖家在物流服务上的差异化需求。

2、线下零售（B2B）市场的开拓策略

2-1. 核心价值呈现：作为线下零售企业的区域配送中心（RDC），海外仓能够为其提供B2B批发配送、门店补货、线下活动备货等关键服务，优化线下零售企业的供应链体系，提高运营效率。

2-2. 具体实施要点

·线下门店卖场仓配能力建设：线下商超等零售客户在补货时，往往涉及BCCB的仓内操作模式（即有2B的整进整出，又有2C的整进零出），及带板运输、大件货物的运输或送装一体的需求。海外仓需具备专业的设备和人员，能够高效处理这类货物的装卸、运输和配送，确保货物及时、安全地送达门店。

·项目制合作开展：针对客户的季节性促销、新品上市等重要活动，海外仓应提供专项的仓储和配送解决方案。根据活动的特点和需求，提前规划仓储空间，优化配送路线，确保货物能够在活动期间及时供应，满足市场需求。

·库存共享实现：帮助线下零售客户实现线上（独立站/平台）和线下门店的库存共享和联动管理，实现线上线下一盘货。通过实时共享库存数据，使客户能够合理调配库存资源，减少库存积压，提高库存周转效率，降低备货及运营成本，提升企业的整体竞争力。

04 欧美末端配送红利期的研判与未来走向

当前，欧美末端配送市场中，海外仓凭借货量优势从快递公司获取优惠折扣，再以市场价向卖家收费的价差模式仍存在一定利润空间，但“红利期”正逐渐收窄。

市场竞争的白热化是导致红利收窄的重要因素。近年来，海外仓数量呈现爆发式增长，众多从业者涌入市场，同行之间为争夺客户资源，展开激烈的价格战。这种恶性竞争不断压缩价格空间，使得海外仓在末端配送环节的利润逐渐减少。随着互联网技术的发展和信息传播的便捷性提升，卖家的比价能力日益增强。

同时，快递公司的官方价格也愈发透明，海外仓通过信息不对称获取高额差价的难度加大。人力、地租、能源等成本在欧美地区持续上涨，这直接增加了海外仓的运营成本。在成本上升而收费价格难以同步提高的情况下，末端配送业务的利润被进一步侵蚀。

亚马逊、沃尔玛等电商巨头凭借强大的资金和技术实力，大力发展自建物流体系。这些巨头的物流配送成本和效率优势，对第三方海外仓服务商形成了巨大的竞争压力，进一步挤压了第三方海外仓在末端配送市场的份额和利润空间。

综合以上因素，预计纯粹依赖“吃价差”的末端配送模式，其红利期还能维持2 -3年左右（不确定，可能更短）。此后，该市场将逐渐进入微利和稳定发展阶段。

未来，欧美末端配送市场的真正“红利”，将不再来自外部价差，而是源于海外仓自身效率的提升与综合服务能力的构建。

一方面，通过引入自动化设备——如自动分拣系统、智能搬运机器人、AGV货到人系统等——可显著提升仓内作业效率，降低对人力的依赖，缓解当地用工成本高、稳定性差的痛点；

另一方面，通过优化管理流程，结合大数据分析实现精准的库存预测、智能补货、动态波次管理和最优配送路径规划，进一步提升整体运营效能。

更重要的是，具备一体化解决方案能力的企业将脱颖而出：即从单一仓储配送，向“仓配+履约+数据+服务”集成转型，为品牌出海提供端到端的供应链支持。

05 东南亚海外仓的利润剖析与分配逻辑

东南亚市场在电商业务形态、物流环境等方面与欧美市场存在显著差异，这决定了其海外仓的利润来源和分配模式具有独特性。

在东南亚电商市场，社交电商与直播电商已成为主流业态，以 TEMU、SHEIN、TikTok Shop、Shopee 为代表的平台发展迅猛，持续重塑消费习惯与商业逻辑。这类业务模式高度依赖爆款驱动，流量集中、转化迅猛，往往在短时间内爆发海量订单，对供应链响应速度和物流履约能力提出极高要求。

在此背景下，仓内操作费成为海外仓利润的重点来源。由于订单波动性大，一旦出现爆款产品，需要在短时间内完成大量的预处理、贴标、分拣、打包等操作，操作频次和复杂度远高于常规业务，因此这部分操作费收入占比和利润空间相对更大。

在末端配送方面，东南亚本土快递公司数量众多，竞争异常激烈，如J&T、SPX、LAZADA、Flash、Ninja Van等。激烈的竞争导致价格非常透明，与欧美市场相比，海外仓在末端配送环节的价差空间极为有限。

因此，东南亚海外仓的利润重心从前端的“配送价差”向后转移至后端的“仓内操作效率”。对于直播电商客户等业务形态特殊的客户群体，海外仓的利润分配更倾向于那些能够提供稳定、高效服务的仓库。

例如，在应对直播带来的峰值订单时，海外仓若能提供溢价服务费（如夜间操作、紧急订单处理），满足客户在特殊时段的紧急需求，同时凭借高效的订单处理能力确保货物及时准确发出，提升客户满意度和粘性，就能在利润分配中占据更有利的地位。相比之下，配送环节在利润分配中的占比相对降低，利润分配更多地向仓内操作环节倾斜。

06 欧美及东南亚仓配行业的综合对比与战略选择

1、优势层面

1-1.欧美市场

·市场成熟度高：经过长期的发展，欧美电商市场需求稳定，各项规则清晰明确，为海外仓企业提供了相对稳定的经营环境，便于企业制定长期发展战略。

·客单价水平高：消费者的消费能力和购买意愿较强，使得单票货物的利润绝对值较高。这意味着海外仓在相同业务量的情况下，能够获得更为可观的利润。

·基础设施完备：物流网络覆盖广泛且高效，IT系统先进，支付体系成熟，为海外仓的运营提供了坚实的支撑，有助于提升服务质量和运营效率。

1-2.东南亚市场

·增长势头迅猛：作为全球电商增速最快的区域之一，市场潜力巨大。随着互联网普及和消费升级，东南亚电商市场规模将持续快速扩张，为海外仓企业带来广阔的发展空间。

·人力成本优势：与欧美相比，东南亚地区的人力成本较低，这在一定程度上降低了海外仓的仓储运营成本，提高了企业的利润空间。

·行业格局未定：目前东南亚仓配行业尚未形成完全垄断的市场格局，行业内仍存在众多机会，新进入者有较大的发展机会和上升空间。

2、劣势层面

2-1. 欧美市场

·竞争态势激烈：众多企业纷纷涌入欧美市场，导致市场竞争异常激烈，陷入红海竞争状态。同行之间的价格战等竞争手段，严重压缩了企业的利润空间。

·运营成本高：人力成本、租金成本以及合规成本持续攀升，增加了海外仓的运营负担，对企业的盈利能力构成严峻挑战。

·传统红利消退：如末端配送等传统利润点，由于市场竞争、成本上升等因素，利润空间逐渐收窄，海外仓企业需要寻求新的盈利增长点。

2-2. 东南亚市场

·基础设施不均衡：东南亚各国的经济发展水平和基础设施建设存在较大差异，部分地区的物流网络、交通设施等不够完善，影响了海外仓服务的覆盖范围和配送效率。

·规则复杂多变：各国在政策、海关、税务等方面的规则各不相同，且变化较为频繁，增加了海外仓企业运营的难度和不确定性，需要企业投入更多的资源来应对合规问题。

·价格敏感度高：由于客单价相对较低，消费者对物流费用更为敏感，这限制了海外仓企业在价格方面的调整空间，对企业的成本控制和服务定价能力提出了更高要求。

3、市场开拓选择建议

3-1. 适合欧美市场的企业类型与策略：资金雄厚、经验丰富的企业更适合进入欧美市场。这类企业具备足够的资源来应对欧美市场高昂的运营成本和激烈的竞争环境。

同时，追求稳定现金流和品牌效应的企业也可将欧美市场作为重点。

在策略上，企业应聚焦于做深做精业务，通过加大对技术研发和自动化设备的投入，提升运营效率，降低成本。深入挖掘高附加值服务领域，如为客户提供定制化的供应链解决方案、高端的增值服务等，以提升客户满意度和忠诚度，树立良好的品牌形象。

3-2. 适合东南亚市场的企业类型与策略：具备灵活性、能够快速适应市场变化的企业在东南亚市场具有竞争优势。愿意深入本地化运营，充分理解各国差异的团队也更易在东南亚市场取得成功。

在策略方面，企业应紧紧抓住市场增长红利，积极与电商平台开展合作，共同成长。通过优化运营流程、提高服务效率，以规模效应和高效的运营模式取胜。同时，注重本地化团队建设，深入了解当地市场需求和文化特点，制定针对性的市场策略。

4.理想布局模式：对于有实力的企业，理想的状态是在欧美和东南亚双市场进行布局。通过双市场布局，企业可以分散风险，避免过度依赖单一市场。在欧美市场获取稳定的现金流和高端客户资源，在东南亚市场抓住快速增长的机遇，实现业务的多元化发展。但这种双市场布局需要企业具备强大的资金实力和高效的运营团队，以应对不同市场的复杂环境和多样化需求。

上述观察，源于笔者在甲方、乙方、第三方多方角色中的亲身实践，结合与罗戈网Tracy的深入交流与系统学习，所思所感，皆来自一线真实场景。

由此更加坚定一个判断：跨境出海，依然是物流行业中最具长期价值的赛道之一。

客户永远“既要又要还要”——但正是这些“难”，才让突破更有价值。

海外仓配送

本文标题：为什么都在做“海外仓+配送”？机会在哪？怎么干？

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