WotoKOL卧兔网络专访王彪：让本地人才洞察本土市场
发布时间：2022-04-14 228 次浏览
对于企业来说，品牌可能是两个概念，一个是商标，一个是真正能带来溢价的载体。如果公司想给品牌更多的溢价能力，他们可以采取什么行动？我们的老朋友杭重恒的CEO王彪给出了他的答案。他说，“我们单独切出一个团队来做品牌，做独立台。无论是产品定位、用户定位还是市场定位，都是全新的。真的要做好品牌，让这个品牌有溢价空间。”
杭州崇恒电子商务有限公司(以下简称崇恒)专注于宠物产品的销售。它的前身是OEM传统外贸工厂的跨境电商部门，有供应链优势。现在，其出口额高达数亿元人民币。2021年，除了亚马逊等电商平台，崇恒开辟了新的独立站路，在海外投入DTC品牌建设。
WotoKOL躺兔网与王总经理接触已久，王总经理及其团队对大海做出真正DTC品牌的决心有目共睹。他们特别希望宠恒能在多年经验的基础上升级，做一个真正被海外客户认可的品牌。
在DTC品牌建设略显疲惫的此刻，企业决策者王力可彪显得清醒而坚定。他说，“品牌是一个漫长的过程。要考虑战略布局和长远价值。我们不想做网络名人品牌，也不想做流量付费。我们的目标是占领客户的心智，做一个能持续创造客户价值的品牌。有时我不得不做，即使是亏本。四年、五年甚至十年，我要做大量的投资，我可能还没算这些投资的成本。”
第一，前端分工，创造DTC品牌成长。
去年，阿里巴巴举办了GDT全球商业挑战赛，吸引了来自世界各地的近万人参加。比赛中涌现出许多海外业务团队，有人获得了与中国企业合作的机会。正是在这种情况下，与崇亨合作的海外团队遭到了王彪等人的阻击。
“团队核心成员有海外本地化背景和行业经验，也是资深宠物饲养人，对我们这个品类有着天然的激情和热爱。现在相当于他们前端的品牌建设和项目运营，我们会做后端的研发& ampd和供应链支持。”王彪介绍：“我们现在邀请美国本地化用户洞察专家进行研究，新加坡品牌专家做品牌定位。我们负责产品设计、投放、物流、仓储，客服可能由菲律宾的团队完成，包括独立站代码，现在由美国的第三方团队呈现。每一个环节都由海外专业团队进行。我们做好各个环节的高效协调和管理，控制交付成果的质量，充分利用海外本地化生态，突破自身资源和能力的边界。在我看来，这已经形成了真正的品牌出海概念。”
在王彪看来，这种商业模式更划算。“如果想从谷歌请一个项目经理做数据分析，年薪至少50万美元，但是现在还不清楚这个项目能不能做出来。共创是更好的选择。”按照王彪的说法，这种零工经济过程很简单。只要分配好工作内容，大家就可以敲定完成独立站产品落地项目的时间节点。
“我们只需要项目的时间节点没问题。比如这个月我要做什么，他要给我提供什么数据，我们的设计要出什么产品。每个人都有这个任务，它被标准化为一个时间表，被分解为每天的时间段。完成后将进行再创作，在线形成最终产品。”他说。
第二，深入调研，直面当地消费者的痛点。
面对2万多个品类的宠物电器，王彪和他的团队希望能真正抓住当地消费者的需求，然后筛选产品，精简SKU，走高端产品路线。如何抓住当地消费者的需求？对于欧美市场，崇恒通过合作海外人才进行市场调研，点对点收集准确的市场信息。从一个SKU开始，慢慢扩展到两个。
海外团队深入当地市场，可以进入客户家中，就实质性问题采访消费者。最近他们在海外市场进行了两轮问卷调查并进行分析，帮助崇恒找到了当地消费者最大的痛点：——宠物用具的清洗，也就是猫砂盆的处理和掩盖气味。通过调查，他们意外发现，海外消费者其实有存放猫砂盒的需求。
与国内直接扔掉猫屎的习惯不同，海外很多中高阶层消费者居住在郊区，日常垃圾处理与国内用户不同。很多人会把猫砂存放一周再处理掉。原因有二。第一，为了提倡低碳，减少垃圾产生，可以一周收集一次公共垃圾。第二，一些住在单户住宅的用户必须步行差不多一公里到垃圾投放点。他们会统一存放生活垃圾，每周处理一次。很多海外消费者践行环保，倡导物尽其用，减少浪费的理念，这也导致猫屎处理需要掩盖气味，便于存放。
国内团队发现海外消费者真正的需求点，非常令人兴奋。他们看到了更大的市场，通过研究锁定了更精准的用户，他们有了真正的本地入口。谈及当地市场调研带来的感受，王彪说：“每个国家都有不同的消费习惯和文化，不同地区有不同的价值取向。本地化团队才是真正解决海外客户需求的点。这样产品设计、产品开模、客户开发、供应链梳理等一系列操作都有针对性。从根源出发，让用户产生复购动力。”
“品牌塑造是一个漫长的过程，我们要做的很多事情不是一朝一夕就能完成的。”王彪强调说。
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